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济南一花店问诊： 我们花店在经营中经常会听到顾客说一句令人很无奈的话：“能再便宜点吗？”即使花礼已经非常便宜了，顾客往往还是要求打折，我们曾尝试明码标价不打折，但因此损失的生意很多，请问有什么好的应对措施吗？ 处方一：北京漂亮宝贝花艺设计室贾暇凯———花店装饰、陈列以及产品决定顾客对你的产品期望 在婚礼花艺设计中，我发现经常有新娘花几千上万元定做婚纱，戴钻戒，用的是豪华婚车，但是在花艺设计上，她们总想要更便宜点，借口是不能“负担”，其实她们把法拉利婚车换成宝马，几场花艺设计的钱都出来了。我常常思索，为什么新娘不舍得在花艺上花钱？ 当我去赛特、燕莎等高端商场购物，我习惯地是看价格标签，不会轻易和店员讲价，但我去菜市场，有时会为了2元一斤的辣椒跟对方讲价，这是为什么？其实就是品牌形象在作怪。 在花店业还没有特别出色的品牌被打造出来时，店内的装饰与陈列是决定顾客对花店印象的关键原因之一。花店外表看起来就很乱，里面陈列的都是地摊货，看起来就很廉价，顾客对你的期望当然就是廉价。我在3月参观杭州的几家花店，一家花店的橱窗当时还挂着情人节装饰和宣传语，另一家花店的橱窗前排则还展示着圣诞节上市的一品红，原本漂亮的一品红叶子都快掉光了，露出光秃秃的杆子，离枯萎就差一口气，这两家花店我连走进去的兴趣都没有。我当时就想，假如你不能卖掉它们，就扔掉啊，至少不能让他们在花店里丢人现眼，这是很多顾客对花店蔑视而和你讨价还价的原因之一。 另外，一句友好的“你好”、舒缓的音乐、清爽的陈列等，都能让顾客在心里掂量是否开口跟你提出打折要求。 处方二：上海梅子花屋陈冬梅———不要将价格定死，试着给客人三种选择 首先要注意客人进店后所说的话。如果他们要求是“小”、“少”，或者“不要太大”之类的话，就表明他们不想花费太多。注意，千万别问顾客“你想花费多少钱？”我建议，在了解到他们购买花的原因后给他们一些建议，然后给他们三种价格的产品让他们选择。 其次，对于那些想现场定做花礼的顾客，我建议不要将报价定死，而是试着给对方三种价格的方案。比如：100元、150元和200元。根据我的经验，很少会有人选择最便宜的那种。 给顾客多一点选择，会让顾客感觉主动权在他们的掌控之中，这很重要。需要注意的是，很多顾客会顺便要求免费送花，千万别轻易答应，因为配送是一项成本较高的额外服务。 |
