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公司成立10多年，经过了不断调整产品的过程，而目前我正在做的是调整并固定几个志同道合的品牌供应商，锁定几个我认为有发展前景的品牌，并在这几个品牌中找到适合自己发展的产品，同时我们也已经推出了自己的产品，而且要在以后的发展中不断丰富自己的产品线。 园林机械经销是个门坎低，只要有服务意识就能生存的行业，但是如果真想做强做大，就需要一个好的品牌供应商，严格来说，是个志同道合的合作伙伴。这个合作伙伴必须有一整套完整的经销商规划方案，这是推进行业健康发展的风向标。 在“没有品牌，销量上不去，有品牌，就没有利润”的怪圈中，经销商就像被品牌“绑架”了。品牌供应商更多地考虑市场占有率的问题。合作初期，通常会有特价促销之类的让利来保证经销商的利润，但待经销商发展到一定程度，利润便会成为制约经销商发展的一道坎。 而突破这道坎，起决定作用的因素有两个。第一，你的发展速度是否能跟得上品牌的发展速度，这主要体现在销量上。比如，如果你的销量占一个品牌产品总销量的10%以上，你就是主力经销商；如果销量低于总销量的5%，那么你就跟不上这个品牌的发展了。第二，你所选择的品牌供应商是否职权分明。比如，明确每个经销商的经销范围、区域及合作期限，这些都是至关重要的。前些年，我发现某个知名园林机械品牌在北京设立了一个代理，可是一年半之后，北京竟然出现了10多家同样的代理商，后来发现，这种现象在整个行业都很普遍。在同一地区设立多家代理商很容易造成恶性竞争，随之而来的混乱局面就不是一个经销商所能掌控的了。此外，合作时间也要越长越好，这样就可以避免刚打开市场，协议就到期，遭遇“重新洗牌”的尴尬局面了。 确定了供应商之后，选择经营哪些具体产品，也是有助于跟上品牌发展速度的关键。在这些年的经销商生涯中，我最大的收益就是走出去，多接受别人的建议，无论是来自销售一线的零销商还是处于产业链最高层的产品供应商，任何有关产品的信息对于一个决策者来说，都至关重要。最近两个月我们才决定销售的大型商用修剪机就是一个很好的例证，刚一上线就销售了10多台，而据我了解，在此之前，此类机器一年的销量也就只有两三台。让我决定经销这款产品的消息来自于一线用户，因为随着用人成本的上升，各企事业单位都在思考如何节约人力资源，提高工作效率，而这款大型商用修剪机与传统机械相比，工作效率至少可提高五倍，正好迎合了这一消费需求。 经销商要尽量做到保证货源，即使缺货断货时也不能盲目去其他经销商处调货。我有一个深刻的教训，两年前，有款品牌机断货，我的库存只有几十台，差了六台，就从同行那里调了货，因为数量不大，同时又是品牌机，对方也是大的经销商，我就大意没把质量关，结果流通到市场之后，有客户反映，不是原装机，其中配件有更换现象。经济损失暂且不论，对自身声誉的影响是无法弥补的，对客户，我一直深表歉意。这之后，我一直对产品质量把关，再不敢有任何差池。 最后，还要处理好配件的库存问题。随着企业的发展，库存量会越来越多，如果没有好的管理体制，这种浪费掉的利润有可能是100%。要解决这个问题，就需要经销商与供应商进行及时有效的沟通。四年前，有一批某知名品牌的机械配件，当时销售量很大，各个经销商的库存量都很大，但在供应商转型时，由于沟通不及时，导致很多经销商产生了库存损失，少的几千元，多的甚至损失几十万元。 （作者系北京新绿美园林机械有限公司总经理） |
