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志同道合是合作基础 经销商心得

时间:2012-01-09 10:59来源:中国花卉报
公司成立10多年,经过了不断调整产品的过程,而目前我正在做的是调整并固定几个志同道合的品牌供应商,锁定几个我认为有发展前景的品牌,并在 ..
       公司成立10多年,经过了不断调整产品的过程,而目前我正在做的是调整并固定几个志同道合的品牌供应商,锁定几个我认为有发展前景的品牌,并在这几个品牌中找到适合自己发展的产品,同时我们也已经推出了自己的产品,而且要在以后的发展中不断丰富自己的产品线。

       园林机械经销是个门坎低,只要有服务意识就能生存的行业,但是如果真想做强做大,就需要一个好的品牌供应商,严格来说,是个志同道合的合作伙伴。这个合作伙伴必须有一整套完整的经销商规划方案,这是推进行业健康发展的风向标。

  在“没有品牌,销量上不去,有品牌,就没有利润”的怪圈中,经销商就像被品牌“绑架”了。品牌供应商更多地考虑市场占有率的问题。合作初期,通常会有特价促销之类的让利来保证经销商的利润,但待经销商发展到一定程度,利润便会成为制约经销商发展的一道坎。

  而突破这道坎,起决定作用的因素有两个。第一,你的发展速度是否能跟得上品牌的发展速度,这主要体现在销量上。比如,如果你的销量占一个品牌产品总销量的10%以上,你就是主力经销商;如果销量低于总销量的5%,那么你就跟不上这个品牌的发展了。第二,你所选择的品牌供应商是否职权分明。比如,明确每个经销商的经销范围、区域及合作期限,这些都是至关重要的。前些年,我发现某个知名园林机械品牌在北京设立了一个代理,可是一年半之后,北京竟然出现了10多家同样的代理商,后来发现,这种现象在整个行业都很普遍。在同一地区设立多家代理商很容易造成恶性竞争,随之而来的混乱局面就不是一个经销商所能掌控的了。此外,合作时间也要越长越好,这样就可以避免刚打开市场,协议就到期,遭遇“重新洗牌”的尴尬局面了。

  确定了供应商之后,选择经营哪些具体产品,也是有助于跟上品牌发展速度的关键。在这些年的经销商生涯中,我最大的收益就是走出去,多接受别人的建议,无论是来自销售一线的零销商还是处于产业链最高层的产品供应商,任何有关产品的信息对于一个决策者来说,都至关重要。最近两个月我们才决定销售的大型商用修剪机就是一个很好的例证,刚一上线就销售了10多台,而据我了解,在此之前,此类机器一年的销量也就只有两三台。让我决定经销这款产品的消息来自于一线用户,因为随着用人成本的上升,各企事业单位都在思考如何节约人力资源,提高工作效率,而这款大型商用修剪机与传统机械相比,工作效率至少可提高五倍,正好迎合了这一消费需求。

  经销商要尽量做到保证货源,即使缺货断货时也不能盲目去其他经销商处调货。我有一个深刻的教训,两年前,有款品牌机断货,我的库存只有几十台,差了六台,就从同行那里调了货,因为数量不大,同时又是品牌机,对方也是大的经销商,我就大意没把质量关,结果流通到市场之后,有客户反映,不是原装机,其中配件有更换现象。经济损失暂且不论,对自身声誉的影响是无法弥补的,对客户,我一直深表歉意。这之后,我一直对产品质量把关,再不敢有任何差池。

  最后,还要处理好配件的库存问题。随着企业的发展,库存量会越来越多,如果没有好的管理体制,这种浪费掉的利润有可能是100%。要解决这个问题,就需要经销商与供应商进行及时有效的沟通。四年前,有一批某知名品牌的机械配件,当时销售量很大,各个经销商的库存量都很大,但在供应商转型时,由于沟通不及时,导致很多经销商产生了库存损失,少的几千元,多的甚至损失几十万元。

  (作者系北京新绿美园林机械有限公司总经理)
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