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上世纪20年代末，一位叫卢克的年轻人在美国明尼阿波利斯市成立了自己的酱料作坊，他所雇用的调酱师以及所有制酱工艺都是当时最好的。所以，当卢克以1000克一罐的规格把酱料推向市场后，立刻受到了顾客的青睐。 可是好景不长，半年之后，卢克的酱料开始滞销，大批酱料积存在仓库里无人问津。停止生产就意味着倒闭，而继续生产出来又没人购买，怎样才能突破瓶颈、挽救自己的作坊呢？ 有一天，卢克无意中经过一家布料店，看见两名妇女共同出钱买下了一匹布料。卢克好奇地问她们为什么，两位妇女告诉他，一匹布料可以做两件衣服，但没有一个人会愿意拥有两件同样的衣服，所以才两个人合伙购买。 卢克听了她们的话，不禁联想到了自己的酱料，酱料的销量不好，会不会是因为罐子太大呢？如果真是这样，顾客买回去之后很可能没用完就开始变质，这样自然就会失去一批又一批的顾客。于是，卢克做出一个重要决定：把所有酱料都以250克为单位装瓶，原本是10美元一罐，以后就改为3美元一瓶！ 为此，工人们善意地提醒卢克说：“我们的产品已经严重滞销了，如果再把大罐改为小瓶，销量会更小的。你想啊，本来顾客一买就是1000克，而现在你还要把1000克改为250克，销量不更减少了吗？” 卢克笑笑说：“如果说这样做是在减少销量，那么我们想要重新争取到客户，重新打开销路，只能先减少自己的销量！” 当一瓶瓶250克的酱料推向市场后，顾客们居然纷纷掏钱购买。短短一个月时间，卢克不仅把存货卖了个精光，而且还接到了从全国各地飞来的订单，作坊顿时恢复了往日的生机…… 这时，工人们终于按捺不住好奇心，问卢克那个“减少销量”的策略里究竟藏着什么玄机，卢克微笑着说：“过去1000克酱料卖10美元，现在250克才卖3美元，顾客自然觉得3美元更便宜。但对于公司来说，却把1000克酱料卖到了12美元，利润反而更高了，所以我们现在所做的表面上看是‘减少销量’，实际上却是让更多的顾客买下了更多的酱料！” 工人们这才明白了“减少销量”的奥妙所在，他们的积极性更高了，一起努力着把“减少销量”做成了自己的特色，并逐步巩固了产品在食品行业的地位。 在此后的近百年时间里，他们凭借此举打动了全球各地的顾客，开拓出了一片又一片的新市场，而卢克也被后人誉为公司的“销售教父”。 这家酱料作坊，就是如今美国最大的食品制造企业———通用磨坊食品公司。现在，公司500多个品种的产品，几乎全部都以“量少”而现身全球市场。 |
