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经营故事:减少销量”也是一种智慧

时间:2012-01-13 10:45来源:中国花卉报
上世纪20年代末,一位叫卢克的年轻人在美国明尼阿波利斯市成立了自己的酱料作坊,他所雇用的调酱师以及所有制酱工艺都是当时最好的。所以,当 ..
       上世纪20年代末,一位叫卢克的年轻人在美国明尼阿波利斯市成立了自己的酱料作坊,他所雇用的调酱师以及所有制酱工艺都是当时最好的。所以,当卢克以1000克一罐的规格把酱料推向市场后,立刻受到了顾客的青睐。

  可是好景不长,半年之后,卢克的酱料开始滞销,大批酱料积存在仓库里无人问津。停止生产就意味着倒闭,而继续生产出来又没人购买,怎样才能突破瓶颈、挽救自己的作坊呢?

  有一天,卢克无意中经过一家布料店,看见两名妇女共同出钱买下了一匹布料。卢克好奇地问她们为什么,两位妇女告诉他,一匹布料可以做两件衣服,但没有一个人会愿意拥有两件同样的衣服,所以才两个人合伙购买。

  卢克听了她们的话,不禁联想到了自己的酱料,酱料的销量不好,会不会是因为罐子太大呢?如果真是这样,顾客买回去之后很可能没用完就开始变质,这样自然就会失去一批又一批的顾客。于是,卢克做出一个重要决定:把所有酱料都以250克为单位装瓶,原本是10美元一罐,以后就改为3美元一瓶!

  为此,工人们善意地提醒卢克说:“我们的产品已经严重滞销了,如果再把大罐改为小瓶,销量会更小的。你想啊,本来顾客一买就是1000克,而现在你还要把1000克改为250克,销量不更减少了吗?”

  卢克笑笑说:“如果说这样做是在减少销量,那么我们想要重新争取到客户,重新打开销路,只能先减少自己的销量!”

  当一瓶瓶250克的酱料推向市场后,顾客们居然纷纷掏钱购买。短短一个月时间,卢克不仅把存货卖了个精光,而且还接到了从全国各地飞来的订单,作坊顿时恢复了往日的生机……

  这时,工人们终于按捺不住好奇心,问卢克那个“减少销量”的策略里究竟藏着什么玄机,卢克微笑着说:“过去1000克酱料卖10美元,现在250克才卖3美元,顾客自然觉得3美元更便宜。但对于公司来说,却把1000克酱料卖到了12美元,利润反而更高了,所以我们现在所做的表面上看是‘减少销量’,实际上却是让更多的顾客买下了更多的酱料!”

  工人们这才明白了“减少销量”的奥妙所在,他们的积极性更高了,一起努力着把“减少销量”做成了自己的特色,并逐步巩固了产品在食品行业的地位。

  在此后的近百年时间里,他们凭借此举打动了全球各地的顾客,开拓出了一片又一片的新市场,而卢克也被后人誉为公司的“销售教父”。

  这家酱料作坊,就是如今美国最大的食品制造企业———通用磨坊食品公司。现在,公司500多个品种的产品,几乎全部都以“量少”而现身全球市场。
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