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今年，全国各地新开业了不少花卉市场。记者在调查中发现，虽然这些市场在当地媒体、电视台投放重金大力宣传，但市场销量并未提高，成效甚微。 这种现象不仅出现在新建市场上，一些经营不善，缺乏创新和管理理念的老市场同样出现类似情况。很多市场管理方错误地认为，“只要肯花钱宣传，老百姓就一定会来，只要来了就一定会买花。”遗憾的是，这种想当然的管理思想并不能帮助商户打开销路。 记者在北京白盆窑天兴花卉市场看到，自国庆节结束后，一品红的销量直线下滑，降幅达50%以上。市场主营一品红的商户张明告诉记者：“国庆节后，一品红用量明显减少，而生产商又出现集中上量，导致供大于求。到11月初，一个月内才卖了不到4万棵。”目前品质较好的一品红批发价在12元左右，比上月有2元左右的下降。 市场人气的火爆与否，重要的是市场特色、经营能力等综合因素，对外宣传只是烘托人气的一种方式，如果把市场的销售全押在“吆喝”上，很难改变冷清的局面。要想烘托较高的人气，就要从市场的产品定位、商户经营策略和对外宣传的持续力等方面下功夫。 首先，凡事贵在坚持，多搞创意拉动消费。新市场开业经营，必然要经过一个摸索和开拓的过程。正所谓万事开头难，新市场初期知名度较低，很多消费者并不知晓，这就需要管理方进行宣传。但这第一声“吆喝”不一定就能招来买卖，如果就此放弃，则市场沉寂下来人气很难被再烘托起来。管理方在宣传的同时，还应该多想点子进行促销，比如在开业初期分发代金卷，让消费者免费领取小盆花；派专车去社区请消费者免费逛市场等方式，都可以起到很好的宣传效果。 另外，在销售淡季，很多人气较旺的花卉市场，总是想出各种活动来拉动销售，并请来媒体为其宣传吸引消费者。比如情人节、中秋节等，利用民俗节庆日等做文章，同样能起到烘托市场的效果。 其次，商户是市场人气火爆与否的关键，管理方对商户要真心实意，在经营上应给予鼓励和引导。新市场在招商时，大多都会采取减免租金的方式吸引商户入驻，让商户真正得到利益。对于商户的经营，管理方给予引导，让市场内的商户进行错位竞争，多走高端精品盆花路线，帮助其开拓客户群体。打开百姓消费，就是要做好引导，要让商户学会如何抓住消费者，突出产品的卖点，增加吸引力。只要商户的销售渠道打开，市场人气自然会旺起来。 另外，市场管理方还应该借助周边环境，利用自身优势去迎合消费需求。比如有的花卉市场建在居住区附近，就可以将产品定位和宣传特点放在小盆栽、传统花卉等孩子、老人喜欢的盆花品种上；如果在高档社区附近，可以推蝴蝶兰、大花蕙兰等高档盆花品种；有的市场开在建材家居市场附近，可以将宣传力度集中在功能植物上，抓住了卖点再使劲地“吆喝”。 |
