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经过34年的艰苦创业和营销管理，佩特拉·詹森坦诚她已经建立了她梦想中的花店。瓦斯卡纳花店位于加拿大萨斯喀彻温省里贾纳市的中心地段，占地约500平方米，是加拿大为数不多的常年设有汽车窗口的花店。 “这是我梦想中的花店。”詹森说。1981年詹森开始经营花店，大约14年前，她租下了现在的店面，并规划设计了汽车窗口，为那些“懒得下车”的顾客提供便利，特别是在冬季气温降到0℃以下时。初时，詹森认为享受这种免下车便利的大部分都会是男士，然而她惊讶地发现，车里带有小孩子的女士远远多于男士。现在回想起来，詹森认为这是有道理的：“女士对于这种快速购物方式会更加认可，因为她们熟悉产品，知道自己想要什么，而男士需要先看到产品。” 花店开业以来，詹森将每周四和周五的晚上定为“欢乐时光”特价时段，专门销售折扣花束。“这个活动受到了顾客的热烈欢迎，以至于警察都要到周边来指挥交通。”詹森十分自豪。不过，现在特价时段已经改为周五全天，生意火爆时花店可以在90分钟内卖掉50个花束。 詹森预计汽车窗口的销售额将会“更上一层楼”。当然，店内销售量仍然超过汽车窗口，尤其是在毕业季、情人节和其它节日期间。詹森表示：“我们在店内销售时，会推出比汽车窗口更多、更好的营销方案，因为我要吸引顾客进入我的花店，我希望创造更多销售额。”事实上，瓦斯卡纳花店更多的是依靠零售顾客，而不是网络订单和电话订单。零售顾客约占顾客总量的60%，另有30%至40%的顾客为提前预订，然后到店内付款，并自取商品。“进入花店，并且亲眼看到我们设计作品的顾客，对于我们来说显然更有价值。”詹森说。 最近，里贾纳市关闭了3家花店，詹森不禁哀叹整个行业的衰退。然而，瓦斯卡纳花店的业务量却不断增加，让詹森有些应接不暇。鉴于场地规模和人员数量的限制，詹森不得不限量承接婚礼业务。她希望有更多竞争者加入这个行业，并且乐意分享她的经营策略和成功经验： 第一，充分利用社交媒体。“我们在社交媒体上有巨大的粉丝团，我们利用它吸引人们的关注。”詹森说，“店长负责分配工作，每天推出不同的花和主题，很多人都会花费大量时间来关注它。” 第二，将你的名字以充满活力的方式展现在人们面前。詹森认为，花店最好承接一些活动，例如在去年的时装周上，瓦斯卡纳花店的设计师为模特创作了一组花艺衣柜，不仅成为时装周宣传和在线视频广告中的一大特色，同时也展现了加拿大花艺设计师和当地零售花店的才华。“作为花店，我们没有巨大的广告预算，所以我们要充分利用各种机会。”詹森说，“不要害怕尝试不同的东西。”在里贾纳，每个人都认识3辆明黄色的克莱斯勒运输车。“当花店承接一些活动时，带有花店logo的送货车往来于街道，而黄色足以吸引大家的注意力。”詹森说。再举一个例子，去年5月，瓦斯卡纳花店选择将绿色和白色作为母亲节花礼的主要颜色，而这两种颜色正是当地驯马师足球队的颜色。于是，花店于母亲节前在球队网站上做了链接，这一策略使得瓦斯卡纳花店的网站点击率上升了400%。詹森说：“球迷在比赛前会到球队网站上浏览时间表和球员名单，在那里可以看到我的logo，从而点击进入我的网站。”之后，她将这一营销方案又用到了曲棍球和棒球运动中。 第三，与慈善机构结盟。瓦斯卡纳花店会针对一些慈善活动捐赠鲜花，慢慢地，其他团体也来寻求支持，花店接到的申请远远超过了自身承受能力，最终，詹森不得不选择性地给予帮助。 第四，在社区推广你的品牌。花店的设计师和店长经常在当地的早间新闻里，探讨各种玫瑰品种、婚礼装饰以及户外花卉种植趋势等，如今已成为一大特色。每期节目以后，花店的网站、电话、地址以及社交媒体网页等信息都会出现在屏幕上。“这对于花店的品牌推广起到了极大的促进作用。”詹森说。 第五，在日历表上列出全年营销计划。詹森会在一些节日，如复活节、圣诞节等举办花艺课程，参与人数限定为15人至20人。开课以来，儿童体验课和自备容器的植物种植课程最受顾客欢迎。另外，花店还会在每年护士节、国家建议日、三八国际妇女节等特殊日子免费派发玫瑰。 第六，增加与供应商的合作，以更好地回馈顾客。花店的“绝妙星期五”特惠日一直以来都是通过当地社会媒体和良好的口碑进行宣传。事实上，其品牌收益要远远高于利润，一束配有满天星和叶材的玫瑰花束正常要卖70美元，但在特惠时段内，18枝玫瑰花束只卖20美元。在供应商的帮助下，詹森的品种和供应量愈发充足。“我希望顾客周末能够心情舒畅地把鲜花带回家。”詹森说，“我也希望他们能像我们一样享受鲜花。这是我的广告方式。还有什么比这更好的方法吗?” 第七，主办派对以锁定目标群体。在过去的五六年中，瓦斯卡纳花店会在情人节和圣诞节前邀请男士来参加“啤酒之夜”活动，目的是了解他们打算为妻子或女朋友准备什么礼物。“对于男士来说，花店总是不太舒服的地方。”詹森解释，“所以，我们选择男性员工来办派对。这样，女士们就会主动把派对的消息通知他们的丈夫。” 如今，詹森的丈夫埃瓦尔德和女儿坦尼娅·安德森都在花店工作，詹森的母亲也是花店的常客，店内一名设计师已经为詹森工作了30年，大家就像一家人一样，甚至店里一只叫贝拉的西施犬都成了大家庭里的一员。“对于员工来说，良好的工作氛围能够有效增加团队凝聚力。对于顾客来说，和谐的氛围无疑更具亲和力。所以，我希望所有人，甚至动物都爱上我的花店。”詹森说，“当然，我们要尽量给予顾客他们想要的。同时，我们也要更多地倾听顾客的声音，并学会感恩。” (紫萱 译自《加拿大花商》)
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