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如果花店开成麦当劳、肯德基，如果鲜花消费可以如快餐一样方便快捷，这究竟是一个美好的理想，还是一个不可企及的愿望？我们不妨充分设想，花店业能不能学麦当劳？能学的是什么？ 花店“卖服务”应学麦当劳 名牌，显然是卖出来的。麦当劳卖的正是一种方便、一种服务、一种标准。 花店“卖什么”与“怎么卖”，是解决花店持续发展的两个最关键问题。这也是麦当劳给我们的最有益启示。 花店卖的是什么？ 1.花店卖的是产品，应该是10年前花店人最标准的一个答案了。 2.花店卖的是价格，应该是10年来花店人最纠结的一个心病了。 3.花店卖的是花艺，应该是10年来花店人最信仰的一个理念了。 4.花店卖的是装修，应该是10年来花店人最烧钱的一个行为了。 5.花店卖的是服务，应该是近年来花店人最给力的一个说法了。 你的花店卖的到底是什么？ 麦当劳是餐饮行业还是服务行业？花店是花卉行业还是服务行业？如果你的花店卖的是服务，那么即便是很小的“夫妻店”，也可以从花店的环境、服务的细节以及跟客人的良好沟通上着手，提升花店的形象。 花店还应思考“怎么卖” 西方消费者对鲜花的需求是一种生活习惯，即使在二战后经济萧条时期，也没有改变。20多年来，我们虽然引进了鲜切花、引进了花艺，却没有培养起消费者对鲜花需求的一种生活习惯。 花店应该“怎么卖”？是被动经营还是主动营销。麦当劳式营销是建立在强大的品牌基础之上的一个完整体系，花店只能根据自身的客观条件和行业特征，开展一些力所能及的营销活动。比如，与相关行业结盟，建立互惠式会员制；深入社区、机关、会所举办免费的花艺讲座等。 “如果让麦当劳去经营花店”，虽然是一个假设命题，但是，麦当劳方便和标准化的服务，干净、舒适的环境，会员制和全球连锁，套餐式行销，合理价格上的高标准产品，都可以给花店在管理、服务上提供一个崭新的思路。 花店开发一套标准化产品并不困难，难的是标准化产品的持续更新和维护，难的是不断满足客户的需求变化。从这个角度来说，一家花店如果建立了一套标准化产品，就必须相应地建立一个管理团队来支持这个系统。标准化产品是花店品牌连锁经营必备的一个硬件，因此，花店做标准化产品必须具备一定的规模和实力。 学会站上巨人的肩膀 行业之间本来就该相互学习，不仅是麦当劳、肯德基，包括沃尔玛、家乐福，所有成功连锁企业的经验，都可以给花店业有益的启示。善于站在巨人的肩膀上，会让我们少走很多弯路。 肯德基教会我两点：一是选址。抢占核心商圈对于提升品牌影响力非常重要。半年内我所在的长沙都市花乡花艺连锁机构开了两家分店，都是繁华商圈的路边店。有老顾客惊讶地说，你们最近分店开得很多啊！其实不是多，而是在他天天路过的地方都能看到，这就是选址的重要性。 二是建立人才体系。肯德基的管理宗旨是先人后事，有了人才才开店，非常重视人才的培养和储备。我也会经常带领花店的员工团队去学习、考察，让员工不断体会都市花乡的企业文化。 标准化是连锁的重要特征。我们可以学习肯德基不同门店的形象统一，员工服装的统一，销售语言的统一。事实上，只要是连锁花店，始终都在做标准化的工作。 说到花艺产品的标准化，我理解是同类产品只卖最好的。另外，同样盆器、同样价格，这也是标准化。鲜花每枝是不同的，每一片叶子都有自己独特的表情，这些是花艺创作的独特之处，允许每一个花艺作品有细微差别。 标准化也不是开发一套产品就不变了。我们会推出春夏秋冬不同系列的产品，会随着花材和市场的变化而不断调整。 创意难容于“标准化” 花店学习麦当劳等快餐业很必要，但有一个雷区，那就是产品开发上的局限。 我对花店的定义是除了卖花之外，还是个制造梦想、制造希望、制造浪漫，并且用创意与技术去生产美丽商品的一个行业。 花的象征意义很多，某些花材或颜色还对收礼者有特殊意义。送母亲、送恋人、送同事、祝贺开幕、祝贺升迁等都有不同的花礼选择。如果花礼量化生产，这些本应有的涵义都会消失，送花的情感表达功能会减弱。如果买花的人不能让收花的人感受到送花时的悸动，送花将是种乏味的行为。 麦当劳和肯德基都是快餐，大家饿了就会习惯性地消费。而花艺就不一样了，花艺必须由花店专业人员营造出视觉美感进而促进消费。 我身边也有许多连锁花店，尝试用量化的方式生产花礼，结果都以失败告终。除了荷兰花市销售鲜切花可以量化，其他但凡有技术含量的花店或花卉企业，甚至是大型花店联盟，都没有用生产线生产花礼的成功例子。 日本的日比谷花坛、美国的FTD或Teleflorist都是庞大的送花体系。每年每季也都会有不同的商业花礼样本邮寄给各会员与加盟花店，但那些只是范本，让客人在消费时有一个想像的依据，而不是让花店照本宣科做出一模一样的产品。每一家会员店依然要保有自己的风格，设计师也要拥有展现强烈自我风格的商业花礼设计水平。 值得一提的是，用生产线模式经营的花店会面临人员流失问题。如果所有从业人员都必须做相同的设计，那花艺师会没有工作动力，或者产生严重的依赖心，甚至产生职业倦怠而最终离职。 |
