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零售型花店销售人员的态度、表情和用语，直接关系到商品的成交率。如何才能做好销售工作呢？ 了解自己重点推介 “知己知彼，百战百胜”这句话，同样适用于花店销售中。知己，就是要知道自己的优势是什么：是新颖的花礼款式，是新鲜的花材；是完善的配送，还是价格优势……了解优势才能有针对性地推销，这往往决定着营销的成败。 珠海琼玉花店就深谙此道。相对于普通销售人员，店长最了解店内情况，比如对于新旧商品的打折让利，可以灵活掌握价格尺度。在销售繁忙时，琼玉花店的正副店长将工作重心放在一线销售上，配合一线销售员向顾客介绍、推荐，在销售员回答不了顾客的问题时，可以主动上前进行讲解，这不仅大大提高了成功率，还潜移默化地培养了销售员。 “销售不是要说服顾客，而是要引导顾客找到内心想要的东西，继而认可花店的产品，这需要了解顾客的消费心理。”琼玉花店的店长邹卉说。比如，琼玉花店目前想推简约、环保的花礼款式，但价格却和以前繁复包装的花礼一样，很多顾客不理解、不接受，这就需要让顾客了解简约花礼的设计价值及其材料特点。 邹卉善于用知性的语言来引导顾客消费，首先对顾客介绍，简约的花礼是欧美最流行的，并用大排量汽车做类比，让消费者感觉到简洁花礼更加环保、自然，同时也更有品位，其次介绍可降解环保纸张的优势，让顾客容易接受。但销售最忌滔滔不绝，所以一般这类推介精简到三五句话即可。 对顾客分类再分类 桂林绿世界花艺城的销售人员在推介花礼前会先给顾客分类，然后再对其需求分类，逐步“检索”到顾客最终的需求点。店长石财仁介绍，在与顾客沟通时，可以从顾客的言行、举止特点进行快速分类，如某顾客看来十分随意、放松，那可能代表他并不十分在意价格，这时可以为其首推高档、精致的款式；有的顾客则会首先查看价签或是询问价格，这代表顾客更在乎经济实惠，可以为其推荐中档价位的花礼；顾客看起来比较斯文儒雅的，则可以推介一些用花量较少，包装简单、设计艺术化的花礼。 当然在推销过程中必须要有足够的耐心，让顾客感到你就是他的朋友一样。 如果是经常光顾的老顾客，就应该突出他的“特殊地位“，桂林绿世界另外一位店长潘院雄介绍，一束售价159元的花礼，即使顾客不讲价，在收款时也可以主动对收银员说，这是老顾客了，收150元就行了。这样顾客会觉得很尊重他，让他有成就感。 |
