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深圳蔷薇世界花坊 蔷薇科植物一枝独秀 绝大部分花店都选择多种花材充实花店，但在深圳有这样一家花店，40多平方米的经营面积，只销售蔷薇科的花材。无论盆花还是鲜切花，上百种蔷薇科植物充满了花店，如贴梗海棠、红梅、桃花、榆叶梅、木香花等。据老板殷红梅介绍，自转变经营方向重新开业两年来，她的花店越做越专，逐渐做出了名堂，甚至深圳周边城市的顾客也为了寻找花材慕名而来。这家花店有一个贴切的名字：蔷薇世界花坊。 以前，殷红梅的花店很普通，经营多种花材，由于没有特点，自己对花艺的领悟力又不是非常突出，生意一直不太好。偶然一次，她的花艺师朋友做一场花艺表演，需要爬藤蔷薇，但是找遍了当地花卉市场也没有买到。当时还是她联系了在昆明种植蔷薇的同学，用快件寄来了几株，但是成本很高。随后她想，物以稀为贵，蔷薇科有那么多种植物，一些少见的品种既可以用做家庭盆栽，还能满足一些花艺师的特殊需要。如果专门做蔷薇科植物，说不定可以走出一条另类之路。 随后，殷红梅开始联系在昆明、上海经营苗圃的同学和朋友，专门寻找做蔷薇科植物的种植户。她笑谈，等于是这里拣点那里收点，将各地的多种资源整合起来，这个过程她花费了将近3个月时间，终于找到了50多种市面上不常见的蔷薇科植物。有精巧别致的小型盆栽，也有切花，但是量都不大，因为种植户都不是规模化生产。这些进货的途径就是她宝贵的资源。 在殷红梅的蔷薇世界里，既有蔓生型可爬满花架的，也有匍匐型可用作地被的，而多数品种均可作盆栽观赏，所以更多的品种被她做成了案头盆栽。目前，花店的客户主要分三类：花友、花艺师和庭院设计师以及普通消费者。 殷红梅说，据她了解，在深圳，有一群特别青睐蔷薇科花卉的消费者，他们喜爱蔷薇植物，并且到处寻找新鲜的蔷薇品种，一般称他们为蔷薇花友。这个群体自发的成立了一个小圈子，想找什么品种，在哪里找等，都能通过圈子内的互相介绍来找到线索。 蔷薇世界就是这样被花友们所了解，很多人慕名来到蔷薇世界，就是想找到自己需要的品种。物以稀为贵，所以一般少见的品种都能卖的上好价钱，比如养植了一年的案头盆栽售价最低也要十多元，市面上比较少见的品种高达上百元一株。但是很多花友都不太计较价格，所以这方面顾客占了将近三分之一的销售额。 一般来说，花艺师来买花的量都不大，有时候一次只要几株，甚至几支。婚庆公司做花艺设计时，用量普遍很大。更多的是庭院设计师，目前深圳一些高档别墅都会带一个小小的庭院，由于蔷薇科植物特别适合庭院栽培，所以许多庭院设计师也会来到花店，采购他们需要的蔷薇花材。这部分顾客可以占到将近一半的业务额。 而路过的普通顾客也常被这个别具一格的花店吸引，驻足观看的同时，买一些便宜的月季切花。这部分切花大多是市面上常见的品种，附加值不是很高，业务额占总营业额10％左右。 殷红梅认为，蔷薇世界转型两年来，实际利润比以前开综合花店高出将近两倍，而且每年还在上涨。能取得这样的业绩，关键是做得精细，做得专业，做得全面。“在一个方向做深，人无我有才能成功。”她这样介绍自己的经验。另外，蔷薇世界的蔷薇科植物品种针对顾客定位比较清晰，定价明确，也是赢得市场的一个因素。 谈到将来的发展，殷红梅说，开这样的专卖店，顾客面比较窄，所以要想在零售上有大发展比较困难。因为喜爱蔷薇科植物的花友数量不可能在短时间内有大的突破，针对普通顾客的销售，销售额也难以有大的发展。她打算时机成熟的时候，发展蔷薇种植事业，“意大利等国的观赏蔷薇果（一种切枝果）产业发展迅速。有数据表明，每一株用于生产蔷薇果切枝的蔷薇植株平均能够创造7.7欧元的利润。”殷红梅介绍，蔷薇家族有很多这样的品种，加上蔷薇对环境要求不是很高，做特色蔷薇品种种植一定可以成功。蔷薇还能做绿篱和垂直绿化，目前市面上的蔷薇大多很常规，如果能培育出更新颖的品种，一定有市场。那时候，蔷薇世界作为基地的“门市部”，顾客面会更广。 加拿大梅肯鲜花有限公司 主打“公平贸易鲜花” 梅肯鲜花有限公司位于加拿大南部的一座城市，主人苏珊娜和丈丈在一次偶然参观过一家公平贸易鲜花专卖店后，深深地被吸引。夫妻俩通过近6个月的努力，终于在2005年9月让自己店里的鲜花全部变成了公平贸易鲜花。正是这些贴上公平贸易标签的鲜花，让花店被更广泛的顾客群接受，并带来了很好好的品牌效应。 何谓公平贸易鲜花呢?这得先从公平贸易产品说起。在很多发展中国家，不少产品的销售要经过农民生产者、中间商、零售商等环节，这个从产到销的链条中，农民往往是获利最小的一方。公平贸易产品认证的最初目的，就是保护发展中国家这些弱势的生产者。打上公平贸易标签的产品是由相应的倡导公平贸易的协会认证的，产品认证有严格的要求，符合环保、劳动人权以及发展中国家的发展利益是三个基础的方面。一旦这些弱势生产者生产的产品符合这些标准，与协会达成协议的贸易组织，就会以高于一般市场价的价格收购这些认证产品，打上标签在市场上销售。与自由市场产品价格不同的是，这些产品的生产者能获得公平贸易补助金，用在产地的社会与经济发展上，生产者可以自己决定如何使用补助款。 鲜花作为一种公平贸易产品被认证的时间并不久，在很多国家和地区并不被人们所了解。苏珊娜夫妇在当地迈出了出售公平贸易鲜花的第一步。 “我们在了解公平贸易鲜花的意义后，觉得它能给人们的生活带来积极的影响，现在我们花店100％都是公平贸易鲜花。虽然它们来自不同的国家和地区，所认定的标准也不一样，有的倾向环保，有的倾向人权，但是我们相信顾客总能找到他们中意的标准认定产品。开一家这样的花店，我们的初衷并不是只赚钱那么简单，我们希望能够做一个表率，让更多人参与这项事业中来。”苏珊娜说。 其实让消费者全面了解公平贸易鲜花，并最终得到他们的认可，并不是一件容易的事情。苏珊娜夫妇印制了有关公平贸易鲜花的资料册子，首先，详细介绍公平贸易鲜花，并告诉顾客每一种公平贸易鲜花背后的故事，顾客付出的每一元钱中，都含有给种花人公平的回报；其次，对每个品种的来源、认定标准、价格等进行介绍。即使如此，消费者起初还是会到其他花店与之进行比较，看公平贸易鲜花与普通鲜花究竟有何不同。但是，苏珊娜说，最终在保证质量的前提下，谁不愿意在买花的同时，对第三世界的弱势群体尽一份公益之心呢?谁不愿意选择环保二字呢?谁不希望自己购买的鲜花并不是用童工的手种出来的呢?此外，夫妇俩还在当地的媒体上宣传公平贸易鲜花，最终被其他城市的消费者所熟知，并专门要求购买这种鲜花。 目前，类似的非赢利性的公平贸易标签组织，在欧洲与北美地区快速推广。苏珊娜说，专门销售公平贸易鲜花除了能迎合广大消费者对社会尽爱心、重视环保等需求以外，公平贸易鲜花本身所具备的优势也是吸引他们的原因之一。首先，公平贸易鲜花严格的认证标准是产品质量的有力保证：其次，公平贸易鲜花标签，标有其确切的来源，消费者只要按照标签打开生产者的网址，就能明确了解自己的产品是从哪类基地、哪种自然环境条件下生产出来的，并能与生产商直接交流：第三，虽然公平贸易鲜花的生产商获利更多，但并没有导致终端消费价格上涨，在价格上一样具有竞争力：第四，公平贸易鲜花的销售需要获得公平贸易协会的认定，在认证过程中，其价格一般都是透明的，这样能避免无序的价格战。 无锡百花坊花艺中心 丧葬用花撑起一片天 花店经营丧礼花，除了在清明节，总是作为一种很隐蔽的零星业务。而国内却有一家丧礼花名店，不仅平时就在店中辟出丧礼花专区作为其主营业务，而且其丧礼花营业额能占到总营业额的40％左右，并被中国插花花艺资深大师王莲英誉为“全国将葬礼用花和庆典用花融合得最好的花店”，这就是无锡的百花坊。 在百花坊花艺中心丧礼部的橱窗里，摆着大大小小七八个丧葬用花篮花圈。总经理刘若瓦告诉记者，小一点的花篮，基本是以黄菊或白菊为主，配少量的散尾葵、黄莺、小菊等，售价在50元左右；大一些的会增加百合、洋桔梗以及草花点缀，价格在100至150元；若是再大些的2至3层用三脚架支撑的花圈，则都用白掌、白玫瑰、白洋兰、天堂鸟等花卉作为主花材，就要贵许多，价格在200至300元。“这些花圈花篮每天能卖十多个，平均每个在100元以上，这对花店尤其是淡季的花店来说是相当不错的收入。”刘若瓦说。 刘若瓦认为，丧礼用花的市场很大，最关键的是要破除旧观念。他说，1998年刚开始时做丧葬花时，有客人走进店来，看到丧葬花圈花篮掉头就走。然而刘若瓦觉得，将丧葬花圈花篮放在店里好处很多：给客人比较直观的印象；客人看到实物，便于比较购买；节约时间，有现货马上就可以取走。有些花店明明想做丧葬业务，但由于旧观念的影响，只敢贴一些丧葬用花圈花篮的照片在店里，还遮遮掩掩，反而影响业务拓展。 刘若瓦说，要有坚持做丧葬花的信念。当时他不仅在店内辟出专门的空间摆放花圈花篮样品，坚持送货上门，并将丧葬用花篮的价格大幅降低，与纸花圈价格相当，还不断开发出适合本地民俗民情的产品。据他介绍，在无锡，人过世后要在家里设灵堂放置3至5天，在这期间，如用其他材料作为插花底座，鲜花就会枯萎，而用花泥效果就比较好。此外，在设计丧葬花艺时，死者的年龄、所信仰的宗教等因素都要考虑进去。 另一个举措就是和无锡市殡仪馆合作。刘若瓦现在在殡仪馆内开起了丧葬花店，所有的丧葬用花业务由殡仪馆方面负责洽谈，他负责提供丧葬用花花圈花篮及各种灵堂布花、遗体覆盖鲜花等材料。刘若瓦认为，殡仪馆用鲜花办葬礼，首先可以提升殡仪馆的档次，另外，老百姓也有这样的需求，再者，对当地风俗习惯、葬礼文化的改变也是好事。 “丧葬用花要靠大家一起来做。”刘若瓦感慨地说，“如果只有你一个人做丧葬用花业务，久而久之，人们就会形成‘这家就是做死人生意’的观念，无形中就限制了其他业务的发展。而如果大家一起做，就会形成一种移风易俗的习惯，大家都会在丧葬上使用鲜花。”在他的带动下，1998年无锡丧葬用花90％还是纸花，而现在70％至80％都使用鲜花，剩下的也几乎都是使用绢花，很少有用纸花的。更直接的影响是，一起响应他的丧葬鲜花理念的花店，35％以上的盈利都来自丧葬用花。 |
