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“泰格斯”是一家集鲜花设计、女装饰品、家居饰品等经营为一体的综合花店，位于加拿大卡尔加里最大的商业步行街。科林·罗吉斯是这家公司的老板，他在花卉业摸爬滚打了32年，花店的面积也从当初的200多平方米扩大到现在的500多平方米，总共两层，外加一个储藏间。 谈到多年的经营感受和经验，罗吉斯说，首先要找对顾客，然后就是努力迎合这群顾客的‘口味’，给他们最感兴趣的产品。 “刚开始我们只经营花卉，但是店面增大了，里面只陈列花确实有点浪费，所以想到增加其他产品。我们花了近四年的时间来摸索到底应该再经营一些什么产品，它们既不与花相冲突，还要方便顾客携带，因为步行街上，汽车是开不进来的。我们最终确定瞄准女性消费者和家饰品，因为前来买花的大部分都是女士，即使是男顾客，大部分都是送花给女性的，所以我们把消费群锁定为35岁以上的女性。”罗吉斯说。事实证明这一定位是正确的，因为花店的营业额扩大了近一倍，过来买花的顾客有时会顺便挑一些他们喜爱的饰品，专门过来买家居饰品的顾客大多也会顺便捎一把花回家。 店内的装饰也和周围环境尽量协调。因为商业街历史很悠久，所以罗吉斯也将店内装饰成古典风格。店内有6位全职员工，其中3个是设计师，他们设计的花礼无论是传统的、还是现代的，抑或是前卫的，都有自己的显著风格。“我们花店的花材很有特色，比如店内很难找到康乃馨，除非是非常特别的色彩；我们也很少用菊花，除非是绿色的品种以及形状独特的，比如小瀑布菊。店内卖的花一般有火烛、天堂鸟、大丁草、山龙眼等。在超市能找到的常规鲜花，我们店内一般都没有。”罗吉斯说。 泰格斯花店是根据日历表上的各种节日来唱“四季歌”的典型花店，圣诞节是最重头的营销节日。“无论是公司给员工奖励，还是个人进行居家装饰，抑或是送礼，几乎每个人都会为圣诞节‘掏腰包’。”罗吉斯说。当然，到泰格斯的客人，定会收获与众不同的惊喜，除了产品的独特，花店会为居住在郊区但是工作在市中心的顾客上门服务，比如布置圣诞房等，而不只是将圣诞饰品卖给顾客了事。“圣诞节在我们花店的影响远远超过母亲节等其他节日。因为，公司客户可能不关注母亲节，学生们可能不关注情人节，但是他们都会关注圣诞节。”每年节日前夕，花店都会针对VIP客户或者公众举办一些活动，在一个面向公众开放的场所，员工们尽情展示自己的设计，并以红酒和香槟招待顾客。 即使天气不好、气温很低，罗吉斯也会在室外陈列物品，以吸引过路者的目光。室内和室外陈列区是罗吉斯亲自监管的地方，“陈列的好坏关系到人们对花店的第一印象，就是这‘第一眼’，往往决定顾客对一家花店档次高低和产品质量好坏的判断，这是我们一直都特别注重的。”罗吉斯说。这个月有三个周末，店内产品和陈列常换常新，让消费者每次来店，都有全新的体验。“我们会试着在非花卉区域重复陈列一些商品，不断在顾客头脑中强化，最终使他们打定主意买下来。” “要说消费者最喜欢店内的什么，应该就是丰富的产品。”罗吉斯说，“产品很有季节性，陈列也很有视觉冲击力。假如你进店是为了买花，你在店内漫步时会意外地发现——‘噢，这条项链很好看；噢，这个手镯我喜欢；这个包装袋或者庭院饰品也是我所需要的’，即使你什么也没买，你也会有‘下次再去逛逛泰格斯’的想法，因为这些东西确实令人感兴趣。” 谈到以后的发展，罗吉斯毫不避讳地表示，网站现在是花店投入最大建设的项目，在这里，顾客可以随时了解花店的动向，寻找自己喜欢的商品并从网上下单。“以前我们每周都会定向投递特色产品图册，这在节假日期间尤其有效，特色产品销售非常快。有了网站后，我们就不必要再邮寄了，网站成为特色产品展示的最好平台，而且网站的顾客比定投的目标数量要大得多。”罗吉斯说。他认为，很多人不会从网上购买，但是只要想购买就会去浏览网站，因为鲜花这种商品的价值所在就是带给人一种视觉享受，人们在购买它的时候，当然期待先看到是什么样子的。 |
