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生产和经销的联盟需要建立 大汉园景集团种苗总监麦德恩 眼下传统的多级批发、零售的花卉销售方式让产销沟通变得十分困难，生产商和零售商之间缺乏互动。前者过于依赖传统的批发商，不确定现在市场真正需要什么产品，只是随大流生产，产品销售出去就万事大吉；而零售商的力量薄弱，很难向生产商指定需要的产品，更不用说反向引导生产了。 现在欧美国家的花卉销售大多是生产基地直接与超市、花园中心连接，中间环节很少，而且生产商在自己的基地就按照零售商的要求，对花卉进行分级和包装、装饰等工作，节省了零售商的运营成本（后者一般没有足够的场地和人工），并降低了花卉的损耗。国内虽短期内无法实现产销的快速连接和无间合作，但可以在少部分花园中心和商超花卉柜台中试行这一方式。 日常消费亟需引导，物流是扩大消费的主要瓶颈 中国花协盆栽分会会长李虬 目前国内的花卉消费主要集中在节日消费，且依然是计划性的集团消费占主导，因此引导大众的日常化、冲动型消费更加重要。 当然这部分的工作要困难得多，需要在社区、超市、商圈等人流密集的场所建立更多的花卉消费点，让消费者更容易接触到花卉产品，从而有机会产生冲动型消费。从现在大街小巷中越来越多的流动花车就能证实这一需求存在。 目前已经有不少从业者意识到这个问题，开始将终端延伸到这些场所，而物流成为他们主要的瓶颈之一。当未来采购量和频次达到一定程度的时候，我相信高效、专业的花卉物流也将自然形成。 耐心等待，逐步成熟 上海溢柯花园中心总经理任飞 不管是让花店开进繁华商圈，还是进行节日营销，这都需要从业者理性思考自己能否以花卉营业额来承担服务行业甚至是时尚业的运营成本。我们不得不承认，现在园艺产品的消费量和频次是无法和其他消费品比拟的，这需要等待经济环境的整体提升。 另外，还有许多配套条件不够具备，比如物流，生产的计划性和质量、出货时间的稳定性等。可以说，零售商的实力和产业结构的限制都让目前的花卉营销和流通以较为缓慢的速度增长，我们需要接受这个时间等待，慢慢成熟。 创立自己的特色营销 北京胖龙园艺技术有限公司总经理赵素敏 我们一直在羡慕和学习欧美的花园中心、商超花卉的成熟体系，但真正要把它们嫁接到中国的土壤上来，是不现实的。不管是产业结构、物流体系，还是销售模式，国内和欧美都完全不同。因此，我们只能借鉴和吸收国外的一些营销创意，学习它们人性化的服务理念，更重要的是创立适合自己的特色营销。 欧美的许多节日都有很浓厚的文化和宗教背景，并且能找到明确的文化符号和元素，比如复活节的彩蛋、万圣节的南瓜、圣诞节的花环、圣诞袜等。在这些节日的花园中心里，经常能看到带有这些元素的组合盆栽或者创意花束、花篮，很受消费者欢迎。 其实，我们自己的传统节日中就有很多可以挖掘的成分，比如清明、端午、七夕、中秋、元宵等，如果能把这些节日的文化背景和元素融入到园艺产品中，就能创造出让国人更有共鸣的节日商品。比如在端午的节日花束里，加上艾叶、蒲叶等；在中秋节的盆栽产品中，增加黄色花的成分，再加一个玉兔玩偶，也会很讨巧，这都需要经销商们发挥才智，丰富创意。 |
