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泉州洛江区马甲一花卉基地的大棚内，工作人员正给蝴蝶兰组盆。(黄文珍 摄)
杜清河 泉州市瑞天园艺科技有限公司 负责人
郭惠华 绿雅轩家居植物园 负责人
罗超 泉州阿波罗花卉园艺公司 场长
春节的脚步渐近，泉州花卉基地已经开始紧锣密鼓地组盆年宵花，通过微信、电话等方式寻觅订单。记者从业内人士了解到，作为年宵花主角的蝴蝶兰前两年产量疯狂式增长，产量的供大于求让花卉基地在一轮轮的价格战中疲于奔命。今年一些花卉企业逐渐回归理性。那么对于花卉企业来说，怎样才能走上健康的产业发展道路?在传统年宵花利润收窄的情况下，要如何提升花卉的盈利点?本期嘉宾与您共同探讨。
产量大减 订单提前筹划
主持人：经过这么多年的推广，如今蝴蝶兰已经成为年宵花类的主角，但是去年蝴蝶兰的销量可谓跌落低谷。今年蝴蝶兰行情预计怎样?蝴蝶兰生产企业现状如何?
罗超：今年蝴蝶兰市场行情应该会比去年好转，因为福建整体产量减少了，不久前蝴蝶兰从业人员召开的座谈会上，业内统计，相比去年蝴蝶兰数量大约少了100多万株，而往年蝴蝶兰的数量在500万株左右。产量下降，价格势必会上升，今年预计蝴蝶兰每株价格会上涨5元左右。不过，由于目前还不是年宵花热销期，价格还不太明朗，到了1月15日左右，整体市场行情就会明晰。尽管如此，基地年宵花卉的预定早已启动。去年12月20日开始接受订单，整个基地今年蝴蝶兰的供应量为10万株，现在有3万多株蝴蝶兰已经被预订。泉州一些花店也得到了今年蝴蝶兰产量下降的风声，陆续联系基地预定。
杜清河：今年整个行业有回归理性的迹象，开始降低产量。一方面，自从限制“三公”经费之后，蝴蝶兰整体销量下降，尤其是去年价格行情跌入谷底。按正常情况，苗、盆、水草、人工、水电、管理等等费用，一株蝴蝶兰的成本需要22元左右，去年许多花企每株蝴蝶兰批发价就售价22元，到了后期，甚至20元也出手。主要原因在于，往年市场行情好，花卉企业不断扩大产能，到了去年产量达到高峰，为了将产品脱手，花卉企业掀起了一轮轮价格战。事实上，泉州蝴蝶兰市场的竞争压力主要来自于外来花卉基地的冲击。根据这两年的市场观察，泉州蝴蝶兰的需求量在60万株至70万株左右，而本地产量仅为20万株至25万株左右，有一半以上的蝴蝶兰来自漳浦、龙岩一带。前些年，这些地方过度扩大产能，大量花卉涌入泉州，致使本地花企受到冲击，不得不卷入价格战的漩涡中。另一方面，受到气候异常的影响，今年蝴蝶兰提前了半个月甚至一个月开花，花卉基地也提早寻找买家，估计到了年宵花销售旺季，蝴蝶兰的数量会更加紧俏。但是无论如何，蝴蝶兰的身价将不再高不可攀。
品类增多 提高议价能力
主持人：普通品种蝴蝶兰的利润空间已经逐渐收窄，许多花卉企业慨叹，行业愈发不好做了，面对这一发展瓶颈，蝴蝶兰生产企业该如何破局?
杜清河：事实上，蝴蝶兰从台湾引进并出现在泉州市场上已有15年左右，大约10年前，蝴蝶兰开始在泉州风行。随着组培技术的提升，蝴蝶兰生产越发稳定，产量也逐年上升，4至6年前，产量达到高峰，彼时由于企事业单位订单量大，蝴蝶兰一直保持高产量态势，同时，价格也一直居高不下，不组盆的蝴蝶兰每株批发价就要50元，最高甚至能达到每株80元。如今，这一销量盛况已不复存在，经历了去年的低谷，花企开始压缩产量。同时，价格必须更加亲民，才能被消费者接受，因此利润空间也不断收缩。这些年，公司一直通过不断增加蝴蝶兰品类的方式，扩大盈利空间，目前基地蝴蝶兰的品种已有20多种，花色包括红、黄、白、花纹多样、杂色等等。比如，名为光芒四射的蝴蝶兰，由于花纹奇特，产量少，生产技术要求更高，去年组好盆的批发价为38元至40元，今年预计批发价在35元至38元之间。
罗超：尽管从目前来看，泉州人对年宵花的喜好依旧以大红大绿为主色调，但是从长远来看，蝴蝶兰品类的多样化将能够更广泛地满足消费者日渐差异化的需求。目前公司蝴蝶兰的品种在30种以上，一方面通过不停地走访泉州以外的花卉市场，寻找适应市场需求的新品种;另一方面，公司也自主研发新品类。比如，公司研发了一款品名为巨无霸的蝴蝶兰，花朵直径能达到13厘米，而普通蝴蝶兰花朵直径为10至11厘米，组一盆10株装的花，能有15株的效果，经过3年对开花稳定性、花朵习性、市场接受度等方面的测试，于去年正式投放市场，且5万株全部销售一空。此外，今年公司正筹备建立引种园项目，主要功能在于专注自主研发和如何引进外来品种上。
需求拓宽 挖掘消费潜力
主持人：蝴蝶兰风靡至今，消费者的需求出现了哪些变化?在未来，花卉经营者又要如何保持健康发展?
杜清河：经营花卉企业就是要深耕细作，长期专注，时刻了解消费者的喜好，这不是一朝一夕的事。8年前，刚刚从事蝴蝶兰生产时，由于对行业不熟悉，生产了7000株纯白色的蝴蝶兰，结果根本卖不动，只出货了200株，因为当时泉州人只爱红紫色的蝴蝶兰。经过多年的摸索，对消费者的喜好也能更好地把控。从流行趋势上看，对蝴蝶兰品类已经从最初的红紫色到粉红色，再到这两年流行单色花组盆，白色蝴蝶兰接受的人群也渐渐多了起来。在花的造型上，也从最初清一色地往一个方向弯曲，到现在出现了直立的造型;盆器上，三四年前，搭配的是景德镇花盆，今年自己开模设计盆器，一款齐膝高的花盆很受欢迎。
罗超：今年公司研发上倾向于中小花型，也就是花朵直径在10厘米以下，主要用于日常用花，经过搭配组成小盆花，既可以摆放在家中，也可以摆放在办公桌上，价格在100元至150元之间居多，在市民可接受的范围内。同时去年公司还自行设计特色盆花，一个盆花除了蝴蝶兰之外还有假山、树根、绿植、小鸟等搭配，一盆600元，试推出了500盆，销路还不错，今年增加了10%的产量。
郭惠华：对于花卉经营者来说，不断适应并挖掘市场需求，走创意路线才是行业发展的健康之路。这两年来年宵花市陷入价格战泥沼，导致行业低迷，并不利于行业健康发展。以去年为例，到了年底，外来花卉基地直接涌入零售市场，以低于成本价的方式抛售蝴蝶兰，许多企业因此亏损严重。这些年公司不愿跟随打价格战，选择另辟蹊径，以大众花卉吸引客流，同时开辟中高端花卉产品，将创意注入，提升花卉的附加值。
本期嘉宾
因为专注 所以长久
“从1998年至今，公司在花卉行业已有近20年的光景。”“从业5年，对于花卉行业来说只能算是小辈。”记者在走访花卉基地中，印象最深刻的是企业家们对行业的专注与执著。
一个蝴蝶兰新品种从研发到面向市场需要花费3年时间，从十多个试栽培的品类中，经过漫长的测试期，包括开花稳定性、花卉习性、市场反响等方面的测试，最终仅有为数不多的品类脱颖而出，而真正向市场推广至少还需两年时间，时间不可谓不长。正如杜清河所言，花卉行业需要精耕细作，需要时间沉淀，需要不停琢磨消费者喜好，需要学会引导消费需求，需要不断求新，寻找个性化、差异化经营。
作为年宵花的主角，蝴蝶兰在泉州市面上已风行十年以上，如今进入者众，市场竞争愈发激烈，如何摆脱价格战阴影，在行业中占据一席之地?持续地专注与执著，才能让这番美丽事业长久绽放。
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